Что такое воронка продаж?

Часто маркетологами себя называют люди, которые не знают даже основ эффективных продаж и качественной рекламы.

В бизнесе много тонкостей и если не уметь представлять свой товар, а также недостаточно грамотно рекламировать его, успеха добиться тяжело. Именно поэтому предприниматели часто обращаются за помощью к профессионалам.

Что такое воронка продаж? Так называют процесс прохождения целевой аудитории до момента совершения сделки.

Вообще это метафора, которая в переносном смысле означает схему превращения потенциальных клиентов в покупателей. За счет разных фильтров удается добиться продаж.

Суть воронки продаж

Ещё в 19 веке экономист Элайас Сент-Эльмо Льюис придумал название «Воронка продаж», которым обозначил весь путь от первого контакта и до обмена товара на деньги. Потенциальные клиенты проходят через несколько этапов – желание, интерес, первое впечатление, покупка товара.

Качественная техника продаж по телефону также пригодится маркетологам и бизнесменам.

Идея воронки продаж построена на разбитии процесса продажи на несколько этапов. Так маркетологу проще выполнить необходимые действия поэтапно и добиться максимальной эффективности.

Представьте себе обычную воронку (есть у каждой хозяйки на кухне). Через неё проходят потенциальные покупатели, преодолевая несколько этапов:

Представьте, что вода в воронке это люди. Они поступают в верхнюю часть, постепенно опускаясь к завершающему этапу продажи. Далеко не каждый станет покупателем, вы и сами при виде обычной рекламы не спешите покупать товар. Поэтому, необходимо грамотно выстраивать собственную воронку.

Этапы воронки продаж

Создавая свою воронку продаж необходимо постараться сделать так, чтобы верхний её диаметр был максимально приближен к нижнему. В этом случае, большая часть целевой аудитории сделает покупку, а именно это является главной целью.

Все этапы воронки продаж должны быть грамотно выстроены:

1. Целевая аудитория – чтобы воронка заработала, необходимо как-то привлечь внимание целевой аудитории. Как правило, это делается за счет рекламы. От того, насколько хорошо вы выберите метод рекламирования и насколько хорошо отфильтруете общую аудиторию, зависит практически всё.
2. Лиды – второй этап воронки, это когда люди откликаются на рекламу. Они могут позвонить, зайти на сайт, приехать в офис и выполнить прочие действия. Важно, чтобы на данном этапе они не разочаровались, получили максимум информации и не остались без внимания.
3. Продажи – ими уже занимаются не маркетологи, а продавцы. Они представляют товар, помогают определиться с выбором, рассказывают о его характеристиках и так далее. Вести продажи не просто, для этого тоже нужен талант и определенные знания.
4. Постоянные клиенты – после получения денег с клиента важно сделать его постоянным покупателем. Для этого крупные компании раздают скидочные карты, собирают номера телефонов для рассылок, дарят подарки и так далее.

Это самый простой пример воронки продаж. Каждый самостоятельно решает, какие дополнительные этапы в неё установить. Опыт в этом деле играет ключевую роль, поэтому не все маркетологи сходу могут придумать всё, чтобы каждый этап был эффективным.

Воронка продаж, пример в интернете

Приводить примеры применения воронки продаж можно сколько угодно. В интернете это весьма распространенная тема. К примеру, вы воспользуетесь контекстной рекламой и привлечете целевую аудиторию (1 этап).

Посетители сайтов, на которых размещена реклама, интересуются предложением и переходят по ссылке (2 этап). Дальше происходит третий этап – непосредственно продажа:

В качестве источников целевой аудитории используются разные типы площадок (блоги, социальные сети, сайты, мобильные приложения, рассылки).

Важно выстраивать все этапы чтобы собирать статистику и определять, на каком из них наблюдается сильное сужение. Проще говоря, где отсеивается больше всего потенциальных клиентов.

Например, если замечено, что на этапе лида или его конверсии остается слишком мало потенциальных клиентов, стоит задуматься «Что не так?».

Необходимо предпринимать разные действия с целью расширения этапа воронки. Например, попробовать повысить удобство использования сайта интернет-магазина.

Смотрите примеры, как повысить продажи, учитесь на опыте других людей добиваться успеха.

Конверсия воронки продаж может быть разной, в идеале её нижняя и верхняя часть не отличаются. Нужно стремиться к тому, чтобы объем целевой аудитории был равным объему продаж. Этого практически нереально добиться, но цель вы себе поставите, а так работать удобнее.

Советую посетить следующие страницы:

— Как организовать продажи в соц. сетях?
— Как увеличить продажи в онлайн магазине?
— 6 советов, для успешной продажи товаров