Как управлять общими комиссиями торговых представителей
До недавнего времени производитель был самодостаточным предприятием. Компания будет проектировать, разрабатывать, производить и продавать продукт на одном предприятии. Компания проектировала продукт в одном углу завода, разрабатывала его поблизости, размещала заказы на материалы в другом углу и производила готовую продукцию в задней части того же завода. Продавец, звонивший в компанию, встречал всех на территории заказчика под одной крышей. Благодаря международным торговым соглашениям, глобализации и расширению контрактного производства различные точки контакта рассредоточены по отдаленным местам. Эти удаленные сайты могут быть расположены в разных городах, штатах или странах.
Во многих случаях один поставщик или представитель производителя не может разместить все удаленные сайты, участвующие в продаже. Чтобы объединить разных представителей с общей целью закрытия продаж одного поставщика одному клиенту, поставщик должен организовать программу, которая одновременно мотивирует всех представителей. Распределение комиссионных – это метод, который должным образом мотивирует представителей. Два или три завода могут нести совместную ответственность за продажу компонентов от поставщика покупателю. Как поставщики, так и представители производителя должны следить за тем, чтобы в агентском соглашении четко объяснялось, как поставщик распределяет комиссионные за продажу между двумя или более представителями.
Расчетная точка
Продажи начинаются с преобразования продукта поставщика в готовую продукцию для потребителя. Точка проектирования — это место, где представитель работает с командой дизайнеров клиента, чтобы выбрать продукт поставщика. Заказчик создает спецификацию продукта поставщика. Задача представителя Point-of-Design — убедить поставщика в том, что выбранные продукты будут работать в соответствии с требованиями. Энергичный представитель будет поощрять клиента использовать фирменные качества продукции поставщика, которые не могут обеспечить конкуренты, тем самым создавая беспроигрышную защиту дизайна. В то же время торговый представитель прилагает все усилия, чтобы продукты конкурирующих поставщиков не включались в спецификацию.
Торговая точка
Офис клиента по закупкам может находиться в удаленном месте. Отдел закупок может предоставлять услуги по закупкам для сети площадок заказчика. Пункт покупки — это место, где представитель производителя оказывает поддержку покупателю; и где клиент согласовывает контракты на покупку и пишет заказы на покупку.
Производственная точка
В сегодняшнем глобализованном мире производство, скорее всего, будет находиться еще в одном отдаленном месте, возможно, в другой стране. Это может быть производственный отдел заказчика или, что более вероятно, контрактный производитель оборудования. Именно в этом месте, на производственной площадке, клиент получает товары и интегрирует их в готовый продукт. Клиенту нужен представитель производителя в этом месте для решения вопросов, связанных со своевременной доставкой, количеством и качеством продукции.
Чтобы клиент был удовлетворен компонентами от поставщика, этот клиент должен быть удовлетворен действиями на площадке проектирования, на площадке покупки и на площадке производства. Неудовлетворенность в одном месте выливается в неудовлетворенность клиента поставщиком. Чтобы добиться удовлетворенности клиентов, различные торговые представители должны работать слаженно как единая команда в сотрудничестве с поставщиком.
Не все страницы клиентов обеспечивают обратную связь с поставщиком с одинаковой легкостью. Довольно часто клиент сообщает о проблеме в одном месте представителю в другом. Представителям производителей часто необходимо общаться друг с другом, чтобы решить проблемы поставщика с клиентом. Хорошо организованная программа общих комиссий действует как смазка в этих коммуникациях. Если программа не работает гладко, обмен информацией между агентами прекращается, а неудовлетворенность клиентов возрастает.
Отслеживание комиссии
Как поставщик обеспечивает удовлетворенность клиентов во всех трех местах? Поставщик должен поощрять представителей всех трех производителей к сотрудничеству. Эффективная программа разделения комиссий — это инструмент, который позволяет двум или трем трейдерам работать вместе. Поставщик может разделить треть комиссии за проектирование; одна треть в месте покупки; и треть на месте производства. Если представитель в определенном месте выполняет тяжелую работу, увеличьте его относительную долю в общей сумме комиссий и сократите другие. Дизайнерские сайты часто зарабатывают половину или более от общей суммы выплаченных комиссий.
Программы распределения комиссионных не бесплатны. Для их реализации должны существовать три функции: во-первых, управление продажами должно иметь полномочия определять, какие клиенты будут участвовать в распределении комиссионных. Исключите мелких клиентов из программ разделения комиссионных, так как стоимость управления программой разделения может перевесить ее преимущества. Управление продажами должно определить пропорцию распределения между тремя представителями производителя и иметь полномочия для реализации этой пропорции среди представителей. Во-вторых, отдел продаж и финансовый или бухгалтерский отделы должны отслеживать продажи клиентам, участвующим в распределении комиссионных, предоставлять данные о продажах всем соответствующим представителям и соответственно платить представителям. В-третьих, в агентском соглашении должно быть указано, что последнее слово в распределении комиссионных принадлежит директору по продажам поставщика. Без простого описания полномочий директора по продажам поставщика решать, как разделить комиссионные в конкретных ситуациях, постоянное освещение споров о комиссионных слишком легко может подорвать эффективность продаж.
Готовьтесь к неизбежному: комиссионные споры
Даже самая хорошо написанная и лучше всего реализованная схема распределения комиссионных в конечном итоге станет предметом споров. Независимо от того, обосновано ли заявление, один или несколько вовлеченных представителей производителя в конечном итоге чувствуют себя недостаточно развитыми. При возникновении спора обязательно должна быть предусмотрена процедура разрешения спора. Такой процедурой может быть либо задокументированная политика, которая уже действует, опубликована и понятна всем представителям, либо специальное решение, принятое назначенным менеджером по продажам, либо их комбинация. Письменная политика предпочтительнее, поскольку она помогает свести к минимуму конфликт. Чрезвычайно важно настаивать на принятии решения после принятия решения о разделении комитета. В противном случае предприимчивые представители обнаружат нестыковку и начнут ставить под сомнение все ставки.
Абсолютное правило
Всякий раз, когда несколько представителей производителей соревнуются за кусок комиссионного пирога, каждый из них будет изо всех сил пытаться максимизировать свой кусок. Абсолютное эмпирическое правило, которое следует учитывать при распределении комиссионных, заключается в том, что сумма комиссионных, выплачиваемых всем торговым представителям, не должна превышать 100 процентов комиссионных, обычно выплачиваемых за продажу в одном месте. Нарушение этого правила вынуждает представителей с инициативой искать все больший и больший кусок комиссионного пирога.
Заявление
В сегодняшнюю эпоху глобализации большинство клиентов работают в разных регионах. Представители производителей прекрасно знают алгоритмы распределения комиссионных. Все провайдеры должны иметь политику распределения комиссионных и должным образом задокументированы. Политикой должны управлять люди, которые досконально ее понимают и беспристрастно ее реализуют. Когда люди, ответственные за реализацию, принимают решение, они не могут отклоняться от своих решений.
